科客點(diǎn)評(píng)：互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)成功的天時(shí)地利人和三要素，少一個(gè)都不行。

　　一個(gè)項(xiàng)目到底好不好，是由產(chǎn)品和服務(wù)決定的。

　　近日，在華南創(chuàng)投開(kāi)放日第二期活動(dòng)中，分享嘉賓——艾瑞資本合伙人胡徽通過(guò)“資本選擇項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)”為主題，結(jié)合自身的經(jīng)驗(yàn)，為創(chuàng)業(yè)者們帶來(lái)了滿滿的干貨。他不僅從產(chǎn)品經(jīng)理的角度分析產(chǎn)品的需求該如何做，也以投資人的身份講述了一個(gè)靠譜的項(xiàng)目會(huì)包含哪些因素。

（艾瑞資本合伙人胡徽）

　　在胡徽看來(lái)，歸根結(jié)底，一個(gè)項(xiàng)目到底好不好，是由產(chǎn)品和服務(wù)決定的。產(chǎn)品和服務(wù)是一個(gè)項(xiàng)目的安身立命之本，舉幾個(gè)簡(jiǎn)單的例子。互聯(lián)網(wǎng)思維下面有各種創(chuàng)新的創(chuàng)業(yè)模式，但什么才是這個(gè)項(xiàng)目能夠持續(xù)并且長(zhǎng)久地生存下去的要素呢？接下來(lái)他通過(guò)蘋(píng)果、小米、樂(lè)視以及360這幾家公司來(lái)舉例說(shuō)明產(chǎn)品和服務(wù)的重要性。

蘋(píng)果憑什么在手機(jī)紅海市場(chǎng)里發(fā)展起來(lái)？

　　在2007年，蘋(píng)果推出第一代iPhone的時(shí)候，當(dāng)時(shí)的手機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)是紅海了，諾基亞、三星、摩托羅拉等各種各樣的手機(jī)大牌都做得有聲有色。但到了今天，蘋(píng)果的手機(jī)在2014年第四季度的利潤(rùn)已經(jīng)高達(dá)127億美元，占整個(gè)智能手機(jī)市場(chǎng)利潤(rùn)的93%。蘋(píng)果為什么能做到這一點(diǎn)，大家可以想想，在蘋(píng)果之前，大家用的手機(jī)是什么樣子的，蘋(píng)果之后又是什么樣子的。基本上現(xiàn)在大家看到的手機(jī)都和蘋(píng)果一個(gè)樣子的。而在蘋(píng)果之前，手機(jī)的形態(tài)原本是各種各樣的。這里面核心的一點(diǎn)是，蘋(píng)果提供的這樣一個(gè)產(chǎn)品是大家想用、易用的，并且好用的。

小米憑什么在手機(jī)市場(chǎng)里脫穎而出？

　　到了小米要推出手機(jī)的時(shí)候，蘋(píng)果的iOS在市場(chǎng)上已占有27%的份額，還有在安卓市場(chǎng)上稱(chēng)霸一方的三星。小米的代工生產(chǎn)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在此之前都有人做過(guò)，為什么小米能做起來(lái)？小米的定位非常清楚，就是為手機(jī)發(fā)燒友提供價(jià)優(yōu)質(zhì)廉的產(chǎn)品。就憑著這么一個(gè)精準(zhǔn)的定位，小米現(xiàn)在也發(fā)展起來(lái)了，估值也有幾百億美元。

　　再說(shuō)下樂(lè)視，剛上市的時(shí)候大家都覺(jué)得它是個(gè)奇葩。樂(lè)視網(wǎng)那時(shí)候沒(méi)什么人看，大家看的都是優(yōu)酷土豆、愛(ài)奇藝等。但樂(lè)視在樂(lè)視網(wǎng)推出之后提出了電視這個(gè)生態(tài)鏈，并且做得挺好。

　　雖然從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)看，這三家公司的利潤(rùn)相差甚大，但也不妨礙它們?cè)谄漕I(lǐng)域中占據(jù)很大的市場(chǎng)份額。說(shuō)到底這是因?yàn)樗鼈兊漠a(chǎn)品和服務(wù)做得確實(shí)好。還有像360這種做服務(wù)的，也在互聯(lián)網(wǎng)安全這個(gè)領(lǐng)域做到了極致。雖然有很多模仿它的項(xiàng)目，但做得都算不上很好。這也間接說(shuō)明了服務(wù)的重要性。

（一）如何做一個(gè)有真正需求的產(chǎn)品

　　現(xiàn)在很多人做的都是三無(wú)產(chǎn)品：無(wú)用戶需求，解決不了用戶的需要，創(chuàng)造不了價(jià)值。要想把產(chǎn)品做好，需要從以下四個(gè)方面來(lái)分析它是不是真正地符合需求。

　　一、從用戶需求出發(fā)。

　　任何一個(gè)商業(yè)模式要說(shuō)得通，第一件事就是這個(gè)產(chǎn)品確實(shí)是用戶所需要的。把用戶需求這個(gè)問(wèn)題分成兩部分看，一個(gè)是用戶，一個(gè)是需求。

　　1.用戶分為用戶定位、用戶分析、用戶分類(lèi)。定位指的是產(chǎn)品所服務(wù)的目標(biāo)人群是誰(shuí)。是學(xué)生、老年人還是白領(lǐng)？是為女性提供服務(wù)還是為男性提供服務(wù)？用戶定位完成后，需要對(duì)他們做進(jìn)一步的分析。這些用戶需要什么樣的東西，他們有怎么樣的屬性？我們要在什么場(chǎng)景下為用戶提供這個(gè)產(chǎn)品？用戶會(huì)不會(huì)為此去買(mǎi)單？接著我們?cè)賹?duì)用戶做一個(gè)分類(lèi)：粉絲用戶、忠實(shí)用戶、一般用戶、新用戶。按這個(gè)順序排，越往后，用戶的轉(zhuǎn)化成本也越高。

　　2.需求分析。需求分析我們分幾個(gè)維度來(lái)看：一種是分現(xiàn)有的和需要培育的。過(guò)去有做教育項(xiàng)目的人曾說(shuō)“我們要做教育市場(chǎng)的項(xiàng)目，我們要培養(yǎng)用戶”，但當(dāng)從創(chuàng)業(yè)者的口中說(shuō)出培養(yǎng)用戶這詞時(shí)，我們就覺(jué)得這項(xiàng)目已經(jīng)不可行了。因?yàn)榕囵B(yǎng)用戶不是我們這個(gè)階段該做的，這個(gè)階段項(xiàng)目的用戶需求必須是明白的、存在的。

　　另外我們還把這些項(xiàng)目的需求分成強(qiáng)需求、弱需求和偽需求。一些有強(qiáng)需求的用戶，長(zhǎng)期留在我們平臺(tái)的幾率較高，這樣我們才可以做一些“未來(lái)的用戶轉(zhuǎn)化”，基本上99%的工具類(lèi)應(yīng)用產(chǎn)品都要走這樣的一條路。為避免用戶流失度太高，需求必須是能夠分析出來(lái)，并且有信心可以做好的。

　　3.在用戶需求分析里面具體能做什么？

現(xiàn)在我們常說(shuō)的產(chǎn)品經(jīng)理常常會(huì)做的需求分析一般分兩種：意識(shí)形態(tài)分析和數(shù)據(jù)建模分析。意識(shí)形態(tài)分析也就是我們常說(shuō)的用戶心理、人性利用、用戶體驗(yàn)、交互體驗(yàn)等等，主要是扮演用戶、站在用戶的角度分析用戶喜歡什么樣的東西。而數(shù)據(jù)建模分析指的是“數(shù)據(jù)說(shuō)話”，通過(guò)結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)構(gòu)建、對(duì)種子用戶的數(shù)據(jù)調(diào)研來(lái)分析產(chǎn)品怎么樣。

　　二、是否解決用戶的需求。

　　用戶需求確定后，接下來(lái)該怎么解決、能否解決好又是另一個(gè)問(wèn)題了。我們?cè)囍堰@個(gè)問(wèn)題做成一個(gè)坐標(biāo)軸，由需求的復(fù)雜程度和解決方案的簡(jiǎn)單程度組成。這里面也分四個(gè)維度：簡(jiǎn)單需求簡(jiǎn)單方案（多是紅海項(xiàng)目，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈），簡(jiǎn)單問(wèn)題復(fù)雜方案（不靠譜，少見(jiàn)），復(fù)雜需求簡(jiǎn)單方案（項(xiàng)目門(mén)檻略高，有投資價(jià)值），復(fù)雜需求復(fù)雜方案（項(xiàng)目門(mén)檻很高，對(duì)營(yíng)運(yùn)人員要求很高，也有投資價(jià)值）。

　　三、為用戶創(chuàng)造價(jià)值。

　　周鴻祎曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的一個(gè)基本商業(yè)模式是對(duì)絕大多數(shù)人免費(fèi)，只向極少數(shù)有特殊需求的人收費(fèi)。也就是說(shuō)我們將互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式定位成免費(fèi)模式。但是現(xiàn)在免費(fèi)已經(jīng)帶不來(lái)用戶了，我們需要燒大量的錢(qián)補(bǔ)貼用戶、取悅于用戶才可以帶來(lái)用戶。但這個(gè)商業(yè)邏輯的構(gòu)建又能不能給用戶帶來(lái)價(jià)值？如果只是為用戶提供了便利而不能帶來(lái)價(jià)值，那么也許這個(gè)模式還不夠吸引人。

　　為用戶創(chuàng)造價(jià)值除了金錢(qián)，還有很多別的出發(fā)點(diǎn)：提升工作效率，減少用戶的成本支出（外賣(mài)應(yīng)用），節(jié)約時(shí)間（打車(chē)應(yīng)用）等等。為用戶創(chuàng)造真正的價(jià)值，才是最終能產(chǎn)生用戶粘度的商業(yè)模式。

　　四、構(gòu)建豐富的應(yīng)用場(chǎng)景。

　　進(jìn)入了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，應(yīng)用場(chǎng)景成了必須考慮到的問(wèn)題。有需求無(wú)場(chǎng)景，商業(yè)邏輯存在的前提也不存在了。還有讓人擔(dān)心的兩點(diǎn)是，高頻應(yīng)用會(huì)搶占低頻應(yīng)用的市場(chǎng)（例如微信也做電影票這件事），強(qiáng)粘度市場(chǎng)會(huì)擠占低粘度市場(chǎng)。所以在場(chǎng)景入口競(jìng)爭(zhēng)這塊，我們會(huì)比較警惕、關(guān)注一些應(yīng)用需求的開(kāi)發(fā)最終能不能走完它的生命周期。

（二）團(tuán)隊(duì)是企業(yè)成功的保證

　　現(xiàn)在比較可悲的是很多創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)都在做一樣的事情，我們稱(chēng)這個(gè)為像素級(jí)的抄襲，納米級(jí)的創(chuàng)新。因此，我們對(duì)很多商業(yè)模式驅(qū)動(dòng)創(chuàng)新型項(xiàng)目抱著一個(gè)警惕的心，能不能做成功是取決于團(tuán)隊(duì)的。這類(lèi)項(xiàng)目唯一的門(mén)檻就是規(guī)模，能否在最快最短的時(shí)間內(nèi)把用戶規(guī)模做到最大，這是一個(gè)核心問(wèn)題。并且，做到這點(diǎn)需要燒錢(qián)。因此有沒(méi)有融資的能力，敢不敢燒錢(qián)，有沒(méi)有賭全副身家的勇氣，這都是很重要的問(wèn)題。所以我們對(duì)團(tuán)隊(duì)有幾點(diǎn)要求：敢想敢干的強(qiáng)執(zhí)行力，準(zhǔn)確判斷時(shí)局的戰(zhàn)略眼光，核心團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)凝聚力。（說(shuō)到這，胡徽表示自己絕對(duì)不會(huì)創(chuàng)業(yè)，因?yàn)樗J(rèn)為創(chuàng)業(yè)是件非常艱苦的事，并對(duì)創(chuàng)業(yè)人士表示欽佩）

（三）準(zhǔn)確判斷趨勢(shì)，事倍功半

　　我們需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者有判斷時(shí)局的戰(zhàn)略眼光，因?yàn)橼厔?shì)很重要。逆著趨勢(shì)對(duì)著干，失敗的只會(huì)是自己。有這么一句話，市場(chǎng)永遠(yuǎn)是對(duì)的。我們不可能去教育市場(chǎng)，但市場(chǎng)會(huì)教育我們。舉個(gè)例子，如果早些年有人能夠預(yù)測(cè)到安卓系統(tǒng)將成為智能手機(jī)的主流系統(tǒng)，那么不論是什么項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)只要是跟安卓系統(tǒng)相關(guān)，幾乎都能成功。又或者如果在2008如果能判斷出端游將向手游轉(zhuǎn)型，提前布局手游市場(chǎng)的話，也能成功。

　　縱觀上面所述的三點(diǎn)（產(chǎn)品和服務(wù)、團(tuán)隊(duì)、趨勢(shì)），其實(shí)也就是所謂的天時(shí)地利人和，有了這些要素，這個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目才會(huì)是真正符合需求且靠譜的項(xiàng)目。關(guān)注創(chuàng)投馬官方微信kekect，獲取更多精彩資訊。（整理/Kimmy）