科客點(diǎn)評(píng)：看來(lái)手機(jī)市場(chǎng)的蛋糕還沒(méi)被瓜分完，聯(lián)想巨人可能會(huì)上演豪奪市場(chǎng)的好戲。

　　每當(dāng)被問(wèn)及聯(lián)想成功的秘訣時(shí)，柳傳志總是強(qiáng)調(diào)著他管理公司的三要素，“搭班子、定戰(zhàn)略、帶隊(duì)伍”。接替柳傳志成為聯(lián)想集團(tuán)董事長(zhǎng)兼CEO的楊元慶，也將這9個(gè)字看做是至理名言，從這次聯(lián)想移動(dòng)頻繁的挖角高管、重搭班子便可窺見一二。

　　4月3日，懂懂筆記從聯(lián)想內(nèi)部獨(dú)家獲悉，日前聯(lián)想移動(dòng)再次引入一名高管。消息稱，此次任命的高管陸旻軒將出任聯(lián)想副總裁，全面負(fù)責(zé)MBG中國(guó)業(yè)務(wù)的品牌營(yíng)銷和推廣工作。據(jù)了解，陸旻軒此前曾在戴爾負(fù)責(zé)大中華區(qū)的市場(chǎng)營(yíng)銷和品牌推廣工作。

　　據(jù)悉，在連續(xù)五位高管空降之后，聯(lián)想移動(dòng)的人事變動(dòng)暫告一個(gè)段落。

　　從去年11月聯(lián)想移動(dòng)再次換帥，喬健上任至今，一直沒(méi)有對(duì)外公布自己的執(zhí)政理念，只是在不斷的空降高管，始終令外界一頭霧水。不過(guò)，從目前已經(jīng)招來(lái)的多位高管的背景來(lái)分析，懂懂筆記認(rèn)為，聯(lián)想移動(dòng)的最新“班子”已經(jīng)搭建完成，而這個(gè)班子正是圍繞手機(jī)競(jìng)爭(zhēng)最重要的三個(gè)方面展開：產(chǎn)品、渠道、營(yíng)銷。接下來(lái)，聯(lián)想移動(dòng)的戰(zhàn)略也將呼之欲出，從擁有多位運(yùn)營(yíng)商出身的高管團(tuán)隊(duì)來(lái)看，運(yùn)營(yíng)商渠道將又是聯(lián)想移動(dòng)“清零”后再次啟航的重要一環(huán)。

　　集齊業(yè)內(nèi)五大高手，覆蓋產(chǎn)品、渠道、營(yíng)銷三大領(lǐng)域

　　從2014年巔峰時(shí)期過(guò)后，聯(lián)想手機(jī)的銷量開始走下坡路，由此也展開了聯(lián)想移動(dòng)的一部血淚折騰史。從2015年中期到現(xiàn)在，聯(lián)想移動(dòng)第一負(fù)責(zé)人換了三次，核心高管團(tuán)隊(duì)同樣也是經(jīng)歷了幾次換血。

　　然而，不停地?fù)Q人并沒(méi)有扭轉(zhuǎn)聯(lián)想移動(dòng)的衰頹命運(yùn)。以至于楊元慶在表示聯(lián)想移動(dòng)要清零、再次啟航時(shí)，外界評(píng)論說(shuō)，“不用清零，已經(jīng)快是零了。”

　　其實(shí)，聯(lián)想移動(dòng)下滑最快的，也是最重要的市場(chǎng)是中國(guó)區(qū)，而在部分海外的銷售還不錯(cuò)，比如印度、俄羅斯、北歐一些國(guó)家，市場(chǎng)份額都還不錯(cuò)。聯(lián)想移動(dòng)的重災(zāi)區(qū)是在中國(guó)市場(chǎng)。

　　當(dāng)然，聯(lián)想移動(dòng)也明白中國(guó)市場(chǎng)的重要性，聯(lián)想集團(tuán)董事長(zhǎng)兼CEO楊元慶在2017MWC大會(huì)上就曾表示，聯(lián)想是不會(huì)放棄中國(guó)市場(chǎng)的，畢竟中國(guó)的智能手機(jī)市場(chǎng)規(guī)模，占據(jù)了全球30%的比例。

　　同時(shí)，聯(lián)想移動(dòng)也在反思自己這兩年在手機(jī)市場(chǎng)的打法存在問(wèn)題。楊元慶說(shuō)道：“聯(lián)想移動(dòng)缺乏深耕細(xì)作、腳踏實(shí)地的去做事的精神，所以踏空了。未來(lái)聯(lián)想將通過(guò)三個(gè)步驟回到本源，第一步是搭建好班子（管理層），第二步是開發(fā)針對(duì)中國(guó)的產(chǎn)品，第三步是大力做品牌、做市場(chǎng)推廣。”

　　通過(guò)楊元慶這番話，就不難理解為什么現(xiàn)在聯(lián)想移動(dòng)的一把手是喬健了，她擔(dān)負(fù)著替楊元慶搭班子的重任。

　　懂懂筆記在此前寫聯(lián)想的文章中提到過(guò)，喬健是老聯(lián)想，而且是有豐富HR經(jīng)驗(yàn)的關(guān)鍵人物。楊元慶大膽任用并不了解手機(jī)業(yè)務(wù)的喬健，多半是因?yàn)樗齾⑴c過(guò)聯(lián)想重建管理班子，重振PC業(yè)務(wù)的關(guān)鍵時(shí)期。此次喬健的任務(wù)，應(yīng)該也是通過(guò)重新搭建管理團(tuán)隊(duì)，來(lái)力挽狂瀾，拯救岌岌可危的聯(lián)想移動(dòng)業(yè)務(wù)。

　　而聯(lián)想移動(dòng)的當(dāng)務(wù)之急，是要在中國(guó)市場(chǎng)沖擊銷量，對(duì)這一點(diǎn)聯(lián)想集團(tuán)高級(jí)副總裁、MBG聯(lián)席總裁喬健想得也很清楚：負(fù)責(zé)產(chǎn)品的人，既要有國(guó)際視野，也要懂中國(guó)市場(chǎng)；負(fù)責(zé)渠道的人，要有很深的資源背景；負(fù)責(zé)營(yíng)銷的人，要深諳中國(guó)市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)。

　　從今年2月開始，喬健就一直沒(méi)有停下從外部挖角的腳步，加盟聯(lián)想移動(dòng)的新高管已經(jīng)基本契合了她的這一想法。具體包括：

　　1.姜震，原三星通信研究所、產(chǎn)品研發(fā)高管，2月4日進(jìn)入聯(lián)想全面負(fù)責(zé)聯(lián)想MBG中國(guó)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品。

　　2.虞杲，原中國(guó)移動(dòng)浙江分公司總經(jīng)理，2月20日加盟聯(lián)想移動(dòng)負(fù)責(zé)中國(guó)區(qū)的渠道銷售管理工作。

　　3.朱涵，原中國(guó)電信終端公司市場(chǎng)銷售部總經(jīng)理，3月2日加入聯(lián)想移動(dòng)負(fù)責(zé)戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)。

　　4.馬道杰，原中國(guó)電信終端總經(jīng)理，3月6日加盟聯(lián)想移動(dòng)負(fù)責(zé)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型及業(yè)務(wù)突破。

　　5.陸旻軒，原戴爾中國(guó)市場(chǎng)部總監(jiān)，此前曾擔(dān)任摩托羅拉中國(guó)品牌營(yíng)銷負(fù)責(zé)人，4月1日加入聯(lián)想移動(dòng)負(fù)責(zé)品牌營(yíng)銷和推廣。

　　新戰(zhàn)略呼之欲出，或重啟運(yùn)營(yíng)商渠道

　　姜震是產(chǎn)品專家，在三星中國(guó)與運(yùn)營(yíng)商合作主推機(jī)型的研發(fā)與推廣上，扮演了不可或缺的重要角色。三星在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)能夠做得風(fēng)生水起、銷量猛漲，他是功不可沒(méi)。懂懂筆記了解到，姜震在三星任職時(shí)，主要負(fù)責(zé)A系列和C系列產(chǎn)品的研發(fā)和銷售，這兩個(gè)系列也是三星手機(jī)總體銷量的重中之重。

　　虞杲、朱涵、馬道杰等3位高管，都有著同樣的運(yùn)營(yíng)商背景，都在運(yùn)營(yíng)商渠道發(fā)展初期和轉(zhuǎn)折關(guān)鍵時(shí)期立下過(guò)汗馬功勞。可以說(shuō)，這三位高管深諳運(yùn)營(yíng)商渠道在國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)銷售渠道中的重要性，也了解運(yùn)營(yíng)商渠道的銷售秘訣。

　　而此次新加盟的陸旻軒，在戴爾期間曾帶領(lǐng)戴爾大中華區(qū)品牌營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)連續(xù)3年獲得中國(guó)國(guó)際廣告節(jié)金獎(jiǎng)。更重要的是，陸旻軒曾在摩托羅拉中國(guó)任職，對(duì)Moto品牌有著很深的了解，由他負(fù)責(zé)營(yíng)銷和推廣再合適不過(guò)。

　　由此看來(lái)，楊元慶口中的聯(lián)想移動(dòng)新班子搭建已經(jīng)接近尾聲。接下來(lái)將會(huì)啟動(dòng)一系列戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。而從這個(gè)組合搭配來(lái)看，懂懂筆記認(rèn)為聯(lián)想移動(dòng)極有可能會(huì)重啟運(yùn)營(yíng)商渠道，將運(yùn)營(yíng)商渠道作為未來(lái)聯(lián)想移動(dòng)的重要銷售渠道之一。

　　可能有人會(huì)產(chǎn)生疑問(wèn)，從2016年躥出的黑馬OPPO、vivo兩兄弟身上，能夠看到它們都是享受到各自在線下渠道布局的紅利，依靠全國(guó)上下近萬(wàn)個(gè)門店和商場(chǎng)專柜。這種開放渠道才是當(dāng)下最火的銷售渠道，聯(lián)想移動(dòng)此時(shí)重新跳回運(yùn)營(yíng)商渠道“大坑”真的明智嗎？

　　不可否認(rèn)，OV的成功得益于線下的長(zhǎng)期鋪設(shè)。楊元慶也不回避這一點(diǎn)，“像小米在線上方面的營(yíng)銷，OPPO、vivo在傳統(tǒng)渠道上面，跟下面搞合資公司這樣的一些做法，這些都是一技之長(zhǎng)、獨(dú)到之處，有很多東西我們都應(yīng)該學(xué)習(xí)。”

　　但不能忽略的是，每個(gè)廠商都有著各自獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，都有自己的絕活，聯(lián)想的優(yōu)勢(shì)可能與小米、OV不同，它曾經(jīng)的優(yōu)勢(shì)就是運(yùn)營(yíng)商渠道。

　　懂懂筆記認(rèn)為，聯(lián)想移動(dòng)再次起航，初期一定不會(huì)像OV一樣瘋狂開設(shè)線下門店，而會(huì)重拾運(yùn)營(yíng)商渠道權(quán)柄。

　　尤其是，現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)商渠道在國(guó)內(nèi)手機(jī)銷量中仍然占據(jù)不小的份額。根據(jù)市場(chǎng)研究公司Counterpoint研究總監(jiān)閆占孟掌握的數(shù)據(jù)，他告訴懂懂筆記，2016年運(yùn)營(yíng)商渠道的手機(jī)出貨量占到全渠道的30%左右。也就是說(shuō)，運(yùn)營(yíng)商渠道仍然有1.4億部左右的出貨量，是手機(jī)廠商不能忽略的重要渠道。

　　而且，對(duì)于當(dāng)下運(yùn)營(yíng)商渠道的競(jìng)爭(zhēng)力，多位業(yè)內(nèi)人士都對(duì)懂懂筆記表示了看好。通信行業(yè)專家項(xiàng)立剛表示：“運(yùn)營(yíng)商渠道是非常有競(jìng)爭(zhēng)力的，所有渠道中，互聯(lián)網(wǎng)占20%或者更高一些，傳統(tǒng)渠道有70%-80%，這其中運(yùn)營(yíng)商要占到一半左右，而且最重要的是傳統(tǒng)賣場(chǎng)都是要和運(yùn)營(yíng)商合作的。”

　　運(yùn)營(yíng)商仍是重要渠道，提升銷量并非難事

　　前面懂懂筆記寫到運(yùn)營(yíng)商渠道是個(gè)“大坑”，這一點(diǎn)并不難理解。因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)商渠道之于聯(lián)想移動(dòng)，完美的驗(yàn)證了那句“成也蕭何敗蕭何”。

　　聯(lián)想手機(jī)在2014及以前的幾年時(shí)間里，取得了輝煌的戰(zhàn)績(jī)，尤其在2014年第二季度一度登頂，基本就是依靠運(yùn)營(yíng)商渠道的銷售紅利。彼時(shí)，聯(lián)想移動(dòng)與三大運(yùn)營(yíng)商都建立了牢固的戰(zhàn)略合作關(guān)系，對(duì)運(yùn)營(yíng)商渠道有著較大的話語(yǔ)權(quán)，運(yùn)營(yíng)商也都是全力幫助聯(lián)想推銷旗下各系列產(chǎn)品。

　　然而，隨著線上銷售和開放渠道對(duì)運(yùn)營(yíng)商的沖擊越來(lái)越大，2014年小米的線上營(yíng)銷顛覆了國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)的銷售模式，2015年華為的全渠道大獲全勝，2016年OV的線下門店挑起了一場(chǎng)全國(guó)范圍的“人民戰(zhàn)爭(zhēng)”。在這種背景下，運(yùn)營(yíng)商渠道逐漸顯得弱勢(shì)，對(duì)聯(lián)想、中興、酷派、TCL這類嚴(yán)重依靠運(yùn)營(yíng)商渠道的廠商都造成了不小的沖擊。

　　正因?yàn)槿绱耍瑮钤獞c也不止一次的表達(dá)過(guò)他對(duì)曾經(jīng)深愛(ài)過(guò)的運(yùn)營(yíng)商渠道的恨，談及過(guò)去兩年聯(lián)想移動(dòng)的頹勢(shì)，楊元慶坦言：“聯(lián)想原來(lái)的品牌定位較窄、偏向低端，在渠道通路上過(guò)于依賴運(yùn)營(yíng)商，因此很大程度上損害了聯(lián)想的品牌形象，再想走向高端就比較困難一些。”

　　值得注意的是，不論楊元慶是愛(ài)是恨，運(yùn)營(yíng)商始終都是聯(lián)想移動(dòng)產(chǎn)品最主要的銷售渠道。其實(shí)，聯(lián)想移動(dòng)也試圖發(fā)力其他渠道，比如利用ZUK強(qiáng)攻線上的電商渠道，上市近2年仍然收效甚微，如今甚至面臨著被砍掉的危機(jī)。

　　找回自身優(yōu)勢(shì)，利用其在運(yùn)營(yíng)商渠道中的話語(yǔ)權(quán)，或許會(huì)是聯(lián)想移動(dòng)打翻身仗的關(guān)鍵一役。

　　閆占孟對(duì)懂懂筆記表示：“手機(jī)廠商重回運(yùn)營(yíng)商渠道，如果跟運(yùn)營(yíng)商渠道關(guān)系和資源足夠強(qiáng)，對(duì)廠商是有幫助的。對(duì)于處于低谷的廠商，跟運(yùn)營(yíng)商渠道合作可以利用自己的優(yōu)勢(shì)，會(huì)有利于它的發(fā)展，尤其是在中國(guó)市場(chǎng)。”

　　此外，閆占孟還強(qiáng)調(diào)，運(yùn)營(yíng)商渠道會(huì)在短時(shí)間內(nèi)幫助手機(jī)廠商提高銷量，每個(gè)月的銷量可能會(huì)得到一倍的提升。不過(guò)，運(yùn)營(yíng)商渠道所需要的，不只是高端旗艦機(jī)型，也需要大量的中低端機(jī)型，但這對(duì)于手機(jī)品牌的增益效果，可能不會(huì)有多大幫助。

　　總體而言，對(duì)于聯(lián)想移動(dòng)重新發(fā)力運(yùn)營(yíng)商渠道，業(yè)內(nèi)專家普遍持樂(lè)觀態(tài)度，認(rèn)為此種做法將有助于聯(lián)想移動(dòng)提高手機(jī)銷量。事實(shí)上，聯(lián)想移動(dòng)不斷的調(diào)整、換血，也是在積極尋找應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的策略。此次的調(diào)整，或許將是決定聯(lián)想移動(dòng)能否翻身的關(guān)鍵。（藍(lán)鯨TMT，原標(biāo)題《第五位空降高管到位，聯(lián)想移動(dòng)新戰(zhàn)略呼之欲出》）