科客點評：旅游的同時拍照推薦特色民宿就能得到補貼，這樣新穎的嘗試應該就只有大魚能做到了。

　　在旅行途中，每當你住進一家特色民宿，只要拍 3 張環境照片并上傳到一個 APP 上，你的賬戶里立馬就會被打入 150－200 塊錢，這事兒要是擱在你身上，你干不干？恐怕我會干吧。兩百不是大數字，但補貼點些旅行資金還挺有誘惑力的。

　　這個 APP 的名字是“大魚旅行獵人”，而這件事的策劃者，是姚娜。 “大魚自助游”不是姚娜的第一個創業項目了，一年半以前她曾做過一個網站，雖然網站的方向也是旅游，但它主要方向是做“旅行攻略”，那時 5 個員工在南三環的一個民宅里辦公，沒日沒夜的做產品、想模式，但因為沒有好的商業模式，在撐了一年半以后網站還是關站了。后來她漸漸明白，既然自己本身是做商業產品出身，對商業的嗅覺比較好，為什么不直接切進商業環節，將業務的重點轉到“住宿”上來？旅行住宿是一種剛需，在這個領域里，旅行者也比較好被“教育”。于是主攻旅行住宿的新“大魚”便誕生了。

　　按她自己的說法，她算是個連續創業者了。這個語速挺快的女生畢業于清華大學的新聞系，曾在《焦點訪談》欄目做過記者、在胡舒立的《財經》做過記者、在 Google 中國建立過呼叫中心、還曾任豆瓣的第一任商務拓展總監。 在焦點訪談工作的時候，她覺得做新聞受限過多，而作為 Google 在中國的第一批雇員，她建立了呼叫中心，這是一種較為復雜的線上銷售，但她將自己的銷售經驗做成一個標準化的流程，以此培訓沒有銷售經驗的人，讓他們也學會銷售。那時候她察覺到，銷售經驗是可以“產品化”的。到現在，她還愿意管自己叫作“ super sales ”，她說她的個人能力里面最強的是銷售，其次是產品經理，再次才是管理。銷售的能力也一直伴隨在她的在網站上線之前，她買了一張去臺灣的機票，在臺灣玩兒了 10 天就拓展了 100 個民宿供應商。

　　問周圍的人會怎么評價你？姚娜想了想說，還是“桀驁不馴”吧，目的性強。上學的時候，她給高中小孩開過作文培訓班、做過海信電視的推廣員，大學還沒畢業時她的賬戶里就已經存了 2 萬塊錢。所謂的理想主義者，是要先有理想，再有一個方法論去實現這個理想。創業是最累、但是最自由的事，“大魚”本身就是一件理想主義的事，現在姚娜要做的，是用一套方法論去做。

大魚咖啡

“大魚”的特點是什么？

　　姚娜：我們是以眾包的方式做起來的網站吧。就本質來說，我們其實還是 O2O，我們沒有內容，直接上產品的，大魚網站就是賣東西。在旅游行業，內容即產品。我們不是做攻略了，也不是把別人的貨批發過來賣，但做的其實是自采自銷一體化。主要對接的還不是一般的供應商，而是旅游行業大量分散的、中小的供應商（民宿），這對技術的要求就是很高的。產品要滿足海量的供應商實時的運算、對賬，甚至每天的匯率都不一樣。我們不是和旅行社結算，而是和大量的底層供應商的結算。 現在的現金流總是正的，所以我們敢做“旅行獵人”計劃，每三張照片給 150-200 元這件事，是我們拓展供應商的一個眾包的方式。因為我們總是先收錢，在雙方都不再退款的時候，我們再轉給供應商，這樣我們有一個多月的賬期。旅行獵人應用只是我們很多計劃中小小的一部分，現在上線兩周時間，有一百多人加入，我也不知道這數字是快還是慢。

為什么先做臺灣和日本的市場？

　　姚娜：選擇臺灣是因為我旅行的第一個目的地是臺灣。在積累了一定量的用戶以后，我們做了一個調研，發現用戶最感興趣的國家是日本。現在大量的民宿是沒有被在線化的，根據日本旅游觀光局的數據，日本的民宿就有 12 萬家。現在每做一個國家，我們都會有相應語種的人配備進來。

能不能說說現在團隊和融資狀況？

　　姚娜：我們現在剛剛結束 A 輪，現在員工有 45 人，產品經理有 4 個人，團隊人數還在增加中吧。

從能力上看，“普通銷售”和“超級銷售”最大的區別在哪里？

　　姚娜：對需求的把握和理解。 這需要很高的情商和長時間的經驗。對我來說，我從“銷售”里得到的最大的經驗，就是將銷售的流程標準化，并將其做成互聯網的產品，所謂的標準化，就是指引人們先做什么、后做什么，讓普通人也能夠成為“銷售”。其實大魚旅行獵人計劃本身，每一位參與者都是我們的一個“銷售”。這也是我在谷歌時期就測試過的方式。現在只不過是換了一個行業，又把它使用了一遍。

“大魚咖啡”的這個空間，您想怎么運作它？我看公司員工就在咖啡廳的后面辦公。

　　姚娜：咖啡廳主要還是想做一個聚合的場所，它會成為很多公司活動的場地活動方。比如出版社的讀書會、小型的看片會等等，將人們引入到“大魚”來，大家來了，自然會消費咖啡和飲品，同時也增加了“大魚”的曝光，咖啡廳是我們的一種市場手段吧。因為旅游是一個低頻的事件，如何讓這個低頻的事件獲得高頻的關注？咖啡廳就選擇了“旅行”的主題，讓那些想旅行、還沒有旅行的人，在我們的咖啡廳找到旅行的樂趣。并保持對旅行的持續關注。

為什么會將辦公室選址在三元橋這邊？

　　姚娜：因為雕爺說這樁樓是風水寶地（笑），河貍家就在我們樓上。其實當時選址有三個最主要的考慮因素，一是一定要在十號線附近，因為十號線是北京最大的環線，員工也好、訪者也罷，來這里轉地鐵都比較方便，可以聚合四面八方的人；二是辦公地點要距地鐵口步行五分鐘以內；三是一定要有一個廚房。現在員工都在公司吃我們阿姨在廚房做的菜，美食和健康不可辜負。 這邊空間面積很大，外廳是咖啡廳，往里走就是我們很大的辦公空間。房租 17 萬一個月，還是能承受的。空間是我在清華的學弟設計的，是一個八五后的年輕設計師。我喜歡一切和設計有關的東西，很喜歡看建筑網站，平時沒事的話，看設計類的書也是最多的。

當時為什么想要創業？

　　姚娜：我是目的性比較強的一個人吧，記性也特別好，小時候的好多事兒也都記得。二十歲的時候就對人生有個大致的規劃了，那時候想先進一家國家化的大公司、再進一家初創的小公司，后來這些目標就一步步實現了。在 Google 工作的時候，那時候我創建了谷歌的呼叫中心，教那些沒有經驗的客服人員去銷售，我學會的是如何將銷售流程產品化。 在豆瓣，阿北在產品上給了我很多的啟發。其實離開豆瓣的時候，我想出國去學個 MBA，但那時我認識了寶寶樹的高層，他們說你出國學什么 MBA 啊，我們幾個都是國外學完回來的，你一邊跟著我們學，公司還給你發著錢，多好。我就心動了，就在寶寶樹待了一段時間。也是在那里結識了我現在的技術合伙人。在寶寶樹工作時，我做的是總經理助理，什么雜事都干。對開公司以及各種流程有了個大致的概念。創業是一個非生既死的過程，非常殘酷。但它真的很自由，你可以努力去實現很多想法。

怎么看待你所處的這個行業？

　　姚娜：大家都在進入旅游這個行業，因為門檻很低，有經驗、沒有經驗的人都在進入這個行業。當然旅游業是非常有價值的一個行業，互聯網作為一種生產力正在對傳統的行業做出改變，但想要做的好，需要對這種生產力本身有一個理解。我常常說一句話是，一個人理解互聯網，必須建立在能看懂代碼的基礎上。如果你連代碼都看不懂，談什么理解互聯網呢。 想要真正做得好，這是一個很龐雜的工作，需要很好的產品架構。產品如何采集、采集好了如何標準化、如何去上線、上線之后如何去包裝、包裝好了如何去銷售、接到訂單如何對接庫存，庫存又要和價格去掛鉤。還有原單改價、退款、實時付款等等，產品架構是很復雜的。現在我只做產品的架構、不做具體產品了，但之前與產品有關的事情都是我在做。我們的產品的結構已經不錯了，現在缺的是市場，最要緊的是增大市場流量。（好奇心日報）

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