科客點評：國內手機市場，還會給TCL機會嗎？

　　曾經放棄國內市場轉戰海外的TCL通訊，正在努力讓自己重新立足于國內市場。

　　Gartner日前發布的2014年第四季度全球手機銷量數據顯示，TOP10中共有TCL通訊、華為、小米、聯想和中興5家中國手機廠商上榜，其中擁有TCL和Alcatel兩個品牌的TCL通訊手機銷量位居全球第四位，智能手機銷量為第七位，是自有品牌手機在海外銷量排名第一的中國手機廠商。

　　TCL通訊的海外市場表現直接拉升了其整體業績。這家公司的2014年全年財報顯示，TCL通訊的收入較上年同期增長60.3%，凈利潤同比增幅高達240.6%，成為TCL集團成長最快的子公司。

　　但在國內市場，TCL的通訊業務仍處于緩慢的恢復期。2001年，“那時是國產手機的天下，TCL是領頭羊，很像今天的小米，但在利潤上比小米還要瘋狂。”TCL集團副總裁、TCL通訊COO王激揚回憶道，當時TCL通訊業務一年的凈利可以賺到12億元-15億元，相當于其他中國手機廠商的利潤之和。

　　TCL當時所擁有的技術優勢及立足中高端用戶的市場定位，曾讓其一路領先。可是好景不長，2004年洶涌襲來的山寨手機開始強勢搶奪市場份額;而在海外市場，剛剛并購了阿爾卡特手機業務的TCL，還不得不面對來自諾基亞和三星價格戰的影響。

　　由于產品結構定位不明確，在相同價位上缺少具有競爭力的產品，并入TCL的阿爾卡特海外業務一直表現不佳。隨著中國加入WTO，諾基亞、三星、摩托羅拉在國內的競爭力不斷加強，使尚未完成并購整合的TCL通訊雪上加霜。2005年，備受擠壓的TCL通訊不得不做出了暫時放棄國內市場的決定。

　　2010年，TCL通訊的海外出貨量達到3600萬臺。不過，同一時期，國內通訊市場上3G智能機得到快速普及，TCL通訊在海外市場站穩了腳跟，卻錯失了國內發展的最佳時機。

　　盡管TCL通訊在全球的出貨量可以排到第七甚至更高，但若不能在中國這個全球最大的市場占據一席之地，企業的整體發展很難繼續壯大。沒有隊伍，沒有渠道，沒有品牌影響力，這些都讓TCL通訊難以在國內3G智能機普及過程中有所作為。

　　在找到用戶之前，這家公司需要先解決隊伍和渠道的建設問題。對王激揚來說，回歸國內市場的第一大挑戰便是組建團隊。“我接手的時候國內大概有200多人的隊伍，后來我們進行了收縮，裁減到100多人，期間不斷引入一些懂運營商、零售和電商業務的人。”

　　接下來需要考慮通過哪些渠道來銷售手機。TCL通訊最初計劃仍采用早年主打的中高端戰略，但受限自身體量較小等劣勢，最終選擇與運營商合作，先求量、求市場份額，待羽翼豐滿后再逐步砍掉低端產品。

　　此外，這家公司還需要適應國內運營商的各項要求，這對習慣了海外運營方式的TCL通訊來說意味著更多改變。“在海外市場做什么產品都要和運營商商量，我們在美國會提前一年把下一年的產品型號、價格確定下來，然后按部就班地生產、核檢，按時按量交付即可，整個流程相對比較規范。但在國內市場，我們則需要根據成本優勢隨時調整計劃。”王激揚說。

　　習慣了海外運營方式的TCL通訊強迫自己迅速適應國內運營商的各項要求，按照不同省份逐個與當地運營商談合作，與中國移動、中國電信等都建立了比較好的合作關系。

　　“好在我們把握住了4G的機會，去年12月份我們在國內的手機出貨量開始超過100萬臺，單月銷售成績最好時可以做到一些省份的第三、第四名，但總體排名是在第九或第十位。”王激揚在接受界面新聞記者采訪時還說，2015年TCL通訊各方面工作都已經準備好了，會放開手腳兩條線同時推進。

　　一條線是繼續與運營商合作，不斷擴大國內手機出貨量。王激揚此前制定的2015年手機出貨目標為1500萬臺，但該目標剛過手機行業的起步門檻，僅能占到國內市場3%左右的份額。

　　據IDC報告，2014年中國市場智能手機銷量排行榜(單位：百萬臺)前十位依次是：小米(60.8)、聯想(47.3)、華為(41.3)、酷派(40.1)、Vivo(27.3)、Oppo(25.5)、中興(18.2)。而HTC和天語等品牌的總銷量數據為40.5，市場份額均在5%以下。這意味著TCL與小米、聯想等一線品牌的國內市場份額之間仍有很長的距離。

　　除了量的差異，國內智能手機市場也已告別爆炸式增長。中國信息通信研究院的數據顯示，2014年中國手機出貨量為4.52億部，比2013年5.79億部下降21.9%。而以運營商渠道為主的國內手機銷售格局，也在不斷縮水，很多國產手機品牌開始向線上市場轉移。賽諾市場研究機構的數據顯示，2014年國內手機市場線上銷量達到8269萬部，占整體手機銷量的18%。

　　為避免過分依賴運營商，TCL通訊也在嘗試另外一條路，通過代表著年輕、時尚的“么么噠手機”來吸引更多國內的年輕用戶，不再簡單地比拼手機的硬件參數和功能設計，而是以手機為核心，用智能家庭產品線計劃來與其他國產手機交鋒，在運營模式上也將借鑒小米、華為榮耀等手機品牌慣用的營銷策略，并配備專業團隊來做。

　　王激揚稱，未來TCL通訊會依據家庭和日常移動兩個大場景來研發產品，例如上線與思科公司合作的webex高清視頻軟件，讓人們在不同大小的屏幕前實現輕松對話;繼續開發APP應用產品廚娘秀秀，以形象而直觀的方式教人們做飯。

　　王激揚說：“今年TCL集團會完成對智能家庭的布局，接下來要做的只是細化服務工作。”

　　TCL集團在去年2月曾確定了“智能+互聯網”與“產品+服務”的“雙+”戰略，目標是未來5年內，彩電和手機等硬件排名進入全球前三。還有一個要求是“要為一億個家庭用戶和一億個移動用戶提供服務，并且讓服務的收益占據整體凈利的一半左右。”看起來，TCL通訊正在朝著這個方向轉型。（界面）

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